基本コンセプト
人としてのあり方（考え方）
○お客さま満足への意識 ○使命感 ○志 ○覚悟 ○お役立ちの姿勢 ○誠実さ ○人間力 ○自分の価値観 …
営業のプロセス
プログラム内容
真のＷＩＮ－ＷＩＮの関係を築く
カウンセリング営業
目的
- 自分の人間力を高める
- 人間関係を豊かにするコミュニケーションを修得する
- 自分自身、そして人のモチベーションを上げるために行動を変える（効果的なコミュニケーションを実践する）
| 日程 | ２日間 |
|---|---|
| 人数 | 最大２０名程度 |
| 事前準備 | 営業活動で顧客訪問のケーススタディを作成 （重要顧客・新規顧客） （研修の中でロールプレイングを実施） |
| 方 法 |
|
研修内容
- (1)営業活動とは（５つのプロセスの理解と営業心理学の応用）
- 営業担当者に求められるスキルは何か。必要とされる能力は何か。提供しようとしているサービスは何か。今後どのように営業を行っていけば良いのかを考え、実践する。
営業とお客さまサイドでの取引（購入）を営業心理学の視点から対比し、５つのプロセス（リレーション、イメージジング、ネゴシエーション、クロージング、アフターフォロー）を理解する。 - (2)姿勢を示す３つのポイント
- 「姿勢を示す３つのポイント」①営業担当者の使命（お客さまのお役にたつ）、②好印象を与える（アルバートメラビアンの法則）、③共感を示す（お客さまの不安や期待を理解し安心感を与える）を理解し、面談の際いかにしてお客さまの前で表現するかを実践する。
- (3)信頼確立の３つの法則（関心・質問・傾聴）
- お客さまの立場に立って関心を引く「関心」 、お客さまに本音でしゃべってもらえるようになる「質問」、お客さまの言葉だけではなく感情を聴く「傾聴」の３つを修得したうえで、問題解決能力があることを示し、次回の面談につなげる。
- (4)夢とニーズの創造と共有（オートクライン・ミラクルクエスチョン・サンドウィッチ）
- お客さまの夢とニーズに気づかせる「オートクライン」、創造する「ミラクルクエスチョン」そしてこちらの説明をわかりやすく伝える「サンドウィッチ」を学び、お客さまの心をつかむ。
- (5)実践ロールプレイ（信頼関係の構築１回・夢とニーズの創造１回）
- クライアントにおけるケーススタディ(例えば新規顧客・重要既存顧客を訪問する)を作成し、実践ロールプレイによりお客さまから信頼される営業担当者になる意識・知識・スキルを身に付ける。
参考(1) 中級コース
コンサルティング営業コース
Ｗｉｎ－Ｗｉｎの問題解決（中級コース）
(1)コースのねらい
- お客さまの立場に立った、「Ｗｉｎ－Ｗｉｎの問題解決営業のプロセス（階段）」を理解する。
- 各プロセスでの「的確な会話」と「アプローチスキル」を習得する。特に問題解決のためのネゴシエーションを踏まえた計画的・効果的なアプローチ法を学ぶ。
(2)プログラム内容（2日間 or 1日間）
- 1．営業活動とは
-
- 人はなぜ購入するのか（お客さま満足）
- カウンセリング営業とは
- 我々の使命
- ２．５つのプロセスの理解
-
- ＲＩＮＣＡのメカニズム（リレーション、イメージジング、ネゴシエーション、クロージング、アフターフォロー）
- ３．リレーション （信頼関係の構築）
-
- 姿勢を示す３つのポイント
- 信頼確立の３つの法則（関心・質問・傾聴）
- ４．イメージジング（夢・ニーズの創造と共有）
-
- オートクライン
- ミラクルクエスチョン（効果的な質問）
- サンドウィッチ法
- ５．ネゴシエーション （Ｗｉｎ－Ｗｉｎの交渉スキル）
-
- 価値交換プレゼンテーション
- ＺＯＰＡと第三の選択肢
- 明確な受け答え（ブリッジング）
- ６．クロージング（決断を促す）
-
- 迷いに共感する
- プチクロージング
- タイプ別対応
- ７．アフターフォロー（期待を超える）
-
- 満足の持続
- お客さまの期待を超える
- 紹介に繋げる
参考(2）応用コース
カウンセリング営業応用
ＥＱセールスコミュニケーション（ブラッシュアップコース）
(1)コースのねらい
- 自分の人間力を高める
- お客さまと真のＷＩＮ－ＷＩＮの関係を築くセールスコミュニケーションを修得する
- 自分自身、そして人のモチベーションを上げるために行動を変える（効果的なコミュニケーションを実践する）
(2)プログラム内容（2日間 or 1日間）
- 1．最低の営業(人）・最高の営業（人）コミュニケーションの上手い人、下手な人
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- 今までに出会った、最低の営業マン・最高の営業マンを思い出し、共通項を探る。
- ２．自分を知り、感じる力を高める
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- 人間力を高める（ＥＱ調査フィードバック、チームの強み・弱み、自分の強み・改善点）
- 自分自身を知る … 価値観（絶対に譲れないものは）
- ３．相手を知り、対応性を高める（タイプ別対応法）
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- タイプを知る
- タイプ別対応法
- ４．思考力を高めて相手に分かりやすく話す
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- 営業にも使えるわかりやすく簡潔明瞭な説明をするためのスキルを学ぶ。
- ５．対話力を高めて人間関係を豊かにする
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- 人との関係の質を良好にする、聴き方、伝え方（Ｉメッセージ）、質問、承認（結果承認と事実承認、第一感情で伝える）をロールプレイを通して実践し、修得する。
- ６．私の覚悟
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- これからの１カ月で新しく始めること、止めること、今後も続けること
- 発表（状況によっては全員発表）
